L’inbound marketing en B2B dans la tech et l’IT

Parce qu’internet et les réseaux sociaux ont bouleversé les comportements d’achat, les entreprises BtoB ont dû complètement revoir leurs stratégies marketing.

Selon 93x Agency, plus de 46% des marketeurs en B2B affirment qu’adopter une stratégie d’inbound marketing conduit à un meilleur retour sur l’investissement que les méthodes d’outbound traditionnelles. Aujourd’hui, les entreprises B2B sont de plus en plus nombreuses à favoriser cette méthode pour accroître leur trafic et générer des leads.

Le processus d’achat en B2B est articulé en trois étapes :

1. Le client prend conscience de son besoin.
2. Une fois identifié, il va s’intéresser au sujet et comparer toutes les opportunités qui s’offrent à lui.
3. Il va finalement choisir la solution qui est la plus adaptée.

C’est dans cette optique qu’un contenu à forte valeur ajoutée sera plus susceptible de mener à l’acte d’achat. Cette démarche permet avant tout de toucher un public ciblé en lui proposant un contenu adapté à ses attentes.

Afin de réussir une stratégie d’inbound marketing en B2B, l’idée est donc de proposer le bon contenu, à la bonne personne et au bon moment. Quels sont les différents leviers spécifiques à cette approche marketing ? Quels résultats peuvent-ils engendrer ? Et qu’en est-il de l’inbound marketing en B2B dans la tech et l’IT ?

En quoi consiste l’inbound marketing ?

L’expression inbound marketing aurait été inventée par Brian Halligan, CEO de la plateforme Hubspot. En France, c’est l’agence 1m30 qui a été la première à importer ce concept des États-Unis.

Mais de quoi parlons-nous exactement ? D’une forme de marketing où l’on fait venir le client à soi au lieu d’aller directement à sa rencontre, comme peuvent le faire les techniques de marketing plus traditionnelles.

Ces stratégies se basent essentiellement sur une création de contenus pertinents et qui suscitent l’intérêt des prospects. Pour atteindre cet objectif, il existe différents moyens : blogs, newsletters, infographies, podcasts, réseaux sociaux, etc.

On oppose ainsi les deux stratégies dites de « mixbound marketing » :

• Outbound marketing : c’est l’entreprise qui va à la recherche du client avec des actions « push ».

• Inbound marketing : c’est le client qui vient naturellement à l’entreprise.

L’inbound marketing en quelques chiffres

Voici quelques statistiques reflétant l’impact d’une stratégie d’inbound marketing sur les entreprises qui ont adopté cette approche :

• 93% génèrent davantage de leads. (Source : Hubspot, 2019)

• 85% augmentent leur trafic en 7 mois. (Source : Hubspot, 2019)

• 42% augmentent leur taux de conversion de leads en clients. (Source : Hubspot, 2019)

• Une meilleure connaissance des leads est le second facteur d’augmentation des ventes. (Source : Hubspot, 2019)

• Les entreprises B2B qui alimentent régulièrement un blog génèrent 67% de plus de leads par mois que celles qui ne le font pas. (Source : La Super Agence, 2019)

Les différentes stratégies d’inbound marketing

L’ergonomie Ux design

L’ergonomie d’un site web repose sur la facilité d’interaction entre les utilisateurs et le propriétaire du site. Son ergonomie repose ainsi sur 3 éléments principaux : l’utilité, « l’utilisabilité » et le design. A savoir :

• Pour qu’une plateforme soit utile, elle doit répondre aux attentes de l’utilisateur, qui seront au préalable déterminées. C’est l’étape clé fondamentale qui permettra à l’internaute de rester sur le site grâce à des contenus intéressants et qui déclencheront sa prise de décision.

• « L’utilisabilité » consiste à rendre accessible et facile la navigation sur le site. L’internaute doit pouvoir rapidement, et avec le moins d’erreurs possible, utiliser l’interface et ses fonctionnalités.

• Lors de sa création, il est indispensable de prendre le soin de créer un design graphique qui allie esthétisme et visibilité. Deux points essentiels dans le cycle de conversion et du parcours utilisateur pouvant mener à l’achat ou aux leads.

À lire : E-commerce, les bonnes pratiques UX Design

Les leviers SEO/SEA

Le SEO (ou Search Engine Optimization) permet aux entreprises de gagner en visibilité sur un moteur de recherche, notamment sur Google, véritable leader dans ce domaine. Le SEO passe par le biais de différentes techniques marketing : utilisation de mots-clés, content marketing, ou encore une présence active sur les réseaux sociaux. Étant donné que Google modifie son algorithme entre 500 à 600 fois par an, procéder à un référencement naturel est déterminant pour les entreprises.

Le SEA (Search Engine Advertising), quant à lui, consiste à louer des espaces publicitaires sur les moteurs de recherche, tout en payant pour apparaître dans les premiers résultats. On parle alors de référencement payant qui, comme le SEO, a pour objectif de générer un trafic ciblé et accroître la visibilité d’un site web.

Selon une étude menée par Réputation VIP :

• 61% des responsables marketing affirment que les moteurs de recherche sont d’excellents outils marketing,
• 80% des utilisateurs recherchent en ligne avant de se rendre en magasin,
• Les recherches par mots-clés produisent 3 fois plus de trafic que les réseaux sociaux à eux seuls,
• 2,8% des visites de sites web ont été apportées par les réseaux sociaux
• 61% de ces visites sont apportées par Facebook seulement

Pour en savoir davantage, n’hésitez pas à parcourir notre infographie 33 chiffres autour du SEO !

Le retargeting

Le retargeting est une technique marketing utilisant les données de navigation des utilisateurs qui sont stockées dans les cookies.

Prenons l’exemple d’un internaute qui se rend sur un site vendant des chaussures. Il n’effectue aucun achat, mais continue de surfer sur le web. Lorsqu’il se rendra sur un autre site, peu importe son contenu, il verra apparaître des liens promotionnels de sites utilisant le retargeting et proposant aussi des chaussures.

Pour résumer, cette technique permet d’attirer un client qui visite un site web vers un site concurrent. L’avantage de cette stratégie est de pouvoir recibler vos propres visiteurs et connaître les produits qu’ils seront susceptibles d’acheter.

Ces campagnes de publicité apparaissent de plus en plus sur les sites Internet de type média/service ou sur Facebook. Pourquoi ? Tout simplement grâce à leur efficacité à capter des prospects ciblés.

Source : Nmédia

Selon une étude menée par Jim Social Network :

• 98% des personnes visitant un site pour la première fois ne complètent pas leurs achats. Utilisez le pouvoir de Facebook et de votre prise de parole pour les fidéliser et vous assurer leur conversion,

• Les individus « retargetés » ayant préalablement abandonné leur panier dépenseraient en moyenne 55% en plus,

• 56% des transactions sur mobile sont abandonnées. Vous pouvez cibler ces prospects sur Facebook et leur donner la possibilité de reprendre leurs achats quand ils seront connectés sur leur ordinateur.

L’email automation

L’email automation consiste à envoyer des emails automatiquement aux clients, par exemple lors d’une inscription sur un site web ou lors de l’anniversaire de l’utilisateur. Cette technique permet d’améliorer la relation avec le client et de lui offrir un service personnalisé.

Pourquoi opter pour l’email automation ?

• Si vous générez déjà beaucoup de demandes entrantes, l’email automation est alors particulièrement performant pour justement convertir vos leads en clients. Le fait de relancer le client lui permet de s’intéresser plus aux produits et services que vous proposez et surtout de garder contact avec lui.

• Envoyer des emails personnalisés procure une sensation d’écoute et d’intérêt chez votre client, ce qui permettra d’améliorer la relation avec lui.

Selon une étude du groupe Pratique portant sur le mail automation :

• Les emails envoyés depuis un logiciel de mail automation B2B ont un taux d’ouverture 77% plus élevé que les emails habituels,

• Ils ont un taux de clic 152% plus élevé que ceux traditionnels,

• 21% des responsables marketing ont l’intention d’utiliser une plateforme de mail automation,

• 51% des entreprises ont opté pour cette technique,

• 63% des entreprises qui dépassent leurs concurrents l’utilisent.

À lire : Segmentation en e-mail marketing automation

Le tunnel de conversion

Surnommé aussi entonnoir de conversion, le tunnel de conversion repose sur la transformation de simple visiteur d’un site web à un client fidèle. Il est constitué de 4 étapes :

1. attirer des visiteurs,
2. les transformer en prospects
3. les convertir en clients
4. fidéliser ces nouveaux clients.

Le but étant de comprendre le comportement d’achat des internautes pour réduire le taux d’abandon et de les conduire à la fin du tunnel, c’est-à-dire à l’étape ultime de l’acte d’achat.

                Source : Sirba Communication

Emarsys a souligné l’importance de fidéliser un client avec une étude qui montre que :

• Trouver un nouveau client coûte 500% plus cher que de retenir un client qui vient de faire un achat sur votre site marchand,

• 42% des consommateurs déclarent que recevoir des attentions particulières les encourage à acheter d’autres produits proposés par le commerçant,

• Augmenter les taux de fidélisation de la clientèle de seulement 5% peut augmenter les bénéfices jusqu’à 95%.

Pourquoi adopter l’inbound marketing dans la tech et l’IT ?

Selon iProspect, 85,5% des directeurs en B2B interrogés considèrent le SEO comme un levier important et l’optimisation des réseaux sociaux représenteraient à 74 % le top 3 des leviers marketing d’avenir.

Le marketing dans le secteur de nouvelles technologies est généralement complexe et spécifique, même si l’objectif est toujours le même, à savoir adapter ses produits aux besoins des consommateurs. Étant un marché mouvant et en constante évolution, les équipes marketing des entreprises doivent répondre à ces modifications.

Pourtant, les entreprises de la tech et de l’IT ne sont pas forcément les plus performantes pour mener à bien leur stratégie marketing par manque de compétences en interne. Ce phénomène est particulièrement présent dans les entreprises françaises, qui sont, parfois, en léger retard par rapport à leurs voisins européens.

Pour les entreprises des nouvelles technologies, l’inbound marketing peut apparaître comme la solution aux diverses contraintes spécifiques au secteur. Les intervenants sont multiples (agence de référencement naturel, solution d’e-mail automation, community manager, etc.), les produits sont techniques, le processus d’achat est communément plus long et requiert un certain investissement et engagement.

Adopter l’inbound marketing pourrait cependant vous permettre de vous placer en tant qu’expert dans votre secteur et vous différencier considérablement de vos concurrents en apportant de la valeur ajoutée à vos produits et services.

Vous êtes toujours un peu sceptique sur le sujet ? Ces quelques avantages vous convaincront sûrement !

Le thought leadership grâce à un contenu informatif de qualité

Tout d’abord, la mise en place d’une stratégie d’inbound marketing peut permettre à votre entreprise de devenir un leader d’opinion dans votre champ d’expertise et d’être perçue comme telle par votre public.

Par conséquent, cela générera plus de leads, un taux de conversion en hausse et, par la même occasion, plus de ventes. En résumé, l’objectif ultime de tout business.

Des opportunités après la conversion d’un visiteur en client

De nombreuses équipes de marketeurs dans la tech et l’IT ont parfois tendance à penser que le processus est terminé lorsque le prospect est converti en client et qu’il a effectué un achat.

Pourtant, ils ne pensent pas toujours à voir plus loin. Les stratégies d’inbound marketing permettent aux entreprises de répéter le même mécanisme avec le même client plusieurs fois et s’assurer qu’il reste fidèle à l’entreprise.

Un phénomène possible via des recommandations personnalisées de nouveaux produits, des bons de réduction, des codes promotionnels, etc. Il pourra ainsi bénéficier de nombreux avantages, qu’il redonnera à votre entreprise en retour. Le client, satisfait, se sentira à l’écoute et consolidera la relation de proximité qu’il a avec votre entreprise.

L’amélioration de votre position dans les résultats des moteurs de recherche

Des études ont démontré que 75% des gens ne consultent que la première page de résultat sur Google. Adopter une stratégie d’inbound marketing en optimisant le SEO de votre entreprise est donc primordial pour assurer une visibilité importante et générer du trafic.

Un retour sur investissement (ROI) intéressant

Contrairement aux techniques d’outbound marketing, celles de l’inbound marketing sont beaucoup moins coûteuses et plus rentables. Selon Demand Metric, l’inbound marketing coûte 62% moins cher et génère 3 fois plus de leads que les stratégies marketing traditionnelles.

#1 – Étude de cas de l’inbound marketing dans l’IT et la Tech

Captivea est une entreprise créée en 2007, dont le siège social est basé à Chambéry. Elle est également implantée à Paris, Grenoble et possède même une agence internationale, à Orlando (USA).

Captivea accompagne les entreprises dans l’intégration de logiciels de gestion : mise en conformité du RGPD, marketing automation, CRM, ERP et le développement sur mesure de logiciels et applications afin de permettre à ses clients d’optimiser leur organisation.

Les mesures misent en place

Captivea a pris l’initiative de s’orienter vers une stratégie marketing à cause de l’intensité de la concurrence dans le secteur. Afin de se démarquer, l’entreprise s’est tournée vers l’inbound marketing après quelques documentations sur le sujet.

« On partait de zéro en termes d’outils marketing » a déclaré le CEO, Sébastien Riss. Alors qu’elle partait d’une stratégie marketing quasi inexistante, Captivea a décidé de collaborer avec une agence spécialisée dans le marketing IT, Gtec.

L’agence a donc mis en place différentes actions :

• interviews des clients sur les projets réalisés par Captivea,
• publications des retours clients,
• rédaction de livres blancs,
• création d’un blog.

Les résultats d’une stratégie d’inbound marketing

Les témoignages et les retours des clients ont permis à Captivea de mettre en valeur leur expertise et leurs compétences dans leur secteur. Avec cette expérience qui a été largement bénéfique, Captivea souhaite continuer cette collaboration afin de continuer leur croissance. Passer de 2 leads par mois à 2 leads par jour, c’est exactement la preuve de l’efficacité de l’inbound marketing.

Avec cette étude de cas sur une entreprise française, vous pouvez avoir une idée claire des bénéfices de l’inbound marketing dans le secteur de la tech et de l’IT.

Pour mettre en parallèle cet exemple, découvrez un autre cas, cette fois-ci britannique, afin de vous montrer que cette stratégie est efficace peu importe l’endroit où vous êtes implantés.

#2 – Étude de cas de l’inbound marketing dans l’IT et la Tech

Firefish Software est un logiciel de recrutement pour les professionnels qui permet de vous rappeler les rendez-vous quotidiens, vous conseiller des profils de candidats potentiellement intéressants pour les postes à pourvoir et les engager avant vos concurrents.

L’entreprise avant la mise en place d’une stratégie d’inbound marketing

Avant la mise en place d’une stratégie d’inbound marketing, Firefish Software procédait à l’achat de mots-clés ou de bannières, mais n’avait pas mis en place un plan d’action précis.

Cette stratégie un peu instable a engendré des coûts d’acquisition de leads et de clients trop élevés pour leur budget. S’ajoute à cela une concurrence des logiciels de recrutement professionnels particulièrement intense. Par conséquent, il était difficile pour l’entreprise d’établir une stratégie efficace et calculer quel ROI était le plus adapté.

L’entreprise après la mise en place d’une stratégie d’inbound marketing

Firefish Software, à l’aide de la plateforme HubSpot, a mis en place une véritable stratégie d’inbound marketing cadrée. L’entreprise a tout d’abord procédé à une analyse de leur micro-environnement, qui reste la base d’une stratégie d’inbound marketing réussie. 

En effet, ils ont analysé les actions qu’ils mettaient en place et celles effectuées par leurs concurrents. Grâce à cela, ils ont pu dégager les forces et les faiblesses de chacun et ainsi définir leurs buyers personas pour rivaliser avec la concurrence.

Ils ont ensuite pu obtenir des informations personnelles sur les clients, comprendre les sujets qui pourraient les intéresser et leurs comportements d’achat. Avec toutes ces informations, les équipes marketing ont pu distinguer les leads avec qui ils pourraient entrer en contact directement et ceux qui avaient encore besoin d’attention.

Enfin, pour augmenter le trafic sur leur site web, ils ont proposé des contenus attrayants sur leur blog pour toucher des prospects potentiels. Ils ont ainsi pu se différencier de leurs concurrents en proposant des publications à hautes valeurs ajoutées. En plus d’économiser du temps et de l’argent, les équipes de marketeurs sont devenues plus productives grâce à la plateforme HubSpot où tous les outils d’analyse (taux de conversion, trafic, etc.) sont réunis.

Quelques résultats en chiffres

• 235 % d’augmentation du nombre de leads en 1 an et demi,
• 129 % d’augmentation du trafic provenant des réseaux sociaux en 1 an et demi,
• 364 % d’augmentation du trafic organique sur le site web.

Conclusion :

Vu toutes les possibilités offertes par l’inbound marketing, il y a de nombreuses données et autres études de cas qui pourraient être citées. Les différents exemples ci-dessus ont attiré votre attention ? Vous souhaitez approfondir le sujet ? L’équipe de Panda SEO reste disponible et réactive pour apporter des réponses précises à toutes vos questions. Alors, n’hésitez pas à nous contacter !