Pour développer son activité et augmenter son chiffre d’affaires, une entreprise doit impérativement générer de la demande entrante.
En B2B, on parle alors de leads, des contacts commerciaux qui peuvent se transformer en clients.
Avec ce tout nouvel article de Panda SEO, découvrez 4 techniques pour générer des leads en B2B et ainsi mettre en place une stratégie marketing efficace.
1. Définir et cibler des leads qualifiés
Le lead manifeste de l’intérêt pour un produit ou un service. Toutefois, cet intérêt se limite à un besoin d’informations. C’est pourquoi il n’est pas encore considéré comme un prospect (autrement dit un client potentiel). Il appartient alors à l’entreprise de mettre en œuvre diverses actions pour le convertir.
Il faut savoir que 73 % des visiteurs d’un site web n’ont aucune intention d’achat. Il s’avère donc indispensable de mettre en place une stratégie pour attirer des leads qualifiés, prêts à passer à l’étape supérieure.
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En B2B, l’Inbound Marketing constitue l’une des meilleures stratégies pour générer des leads. Elle consiste à suivre un processus bien défini – l’entonnoir de conversion – pour transformer les leads en des clients fidèles.
2. Optimiser le référencement naturel de son site web
Il existe plusieurs moyens d’optimiser le référencement naturel d’un site web. Vous pouvez notamment améliorer le temps de chargement, retravailler l’UX design (l’expérience utilisateur) ou encore ajouter des fonctionnalités.
Pour susciter l’intérêt des internautes, vous pouvez aussi leur proposer des contenus à télécharger en contrepartie de leurs coordonnées. Via des formulaires à remplir, il est tout à fait possible de déterminer leurs problématiques afin de leur fournir des solutions adaptées.
3. Prendre en compte les canaux de diffusion
Se contenter de son site web pour diffuser ses contenus est bien trop limité, il faut voir les choses en grand. Certes, le référencement naturel permet d’assurer sa visibilité sur la toile, mais pour attirer plus de trafic, vous devez utiliser d’autres leviers marketing. Par exemple la publicité en ligne, l’e-mailing et les blogs, sans oublier les réseaux sociaux.
Par exemple, Facebook compte actuellement plus de 2 milliards d’utilisateurs. On y trouve plus de 60 millions de pages professionnelles. Ce réseau est donc incontournable pour dénicher des leads qualifiés.
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LinkedIn – le plus grand réseau de professionnels– est un autre outil particulièrement efficace pour générer des leads en B2B. La preuve, 91 % des marketeurs en B2B utilisent ce réseau social et 65 % des entreprises en B2B ont déjà converti des leads en clients grâce à cette plateforme.
On n’oubliera pas non plus Twitter et YouTube qui constituent également d’excellents outils pour la génération de leads B2B. Le premier est utilisé par 85 % des marketeurs en B2B. Le deuxième est la plus grande plateforme de partage de vidéos.
4. Miser sur le contenu
La qualité du contenu marketing permet d’optimiser l’entonnoir de conversion. Le seul moyen de générer des leads étant de capter l’attention des visiteurs en leur proposant des contenus pertinents.
Il convient alors de créer du contenu à forte valeur ajoutée en utilisant les bons mots-clés. Cela permettra également d’améliorer le positionnement de son site web. Selon le résultat d’une étude de Companeo en 2018, le référencement naturel figure parmi les leviers de génération de leads les plus utilisés par les entreprises avec un taux de satisfaction de 55 %.
Et c’est exactement pour vous accompagner à bénéficier d’un tel levier marketing que notre agence de référencement naturel met son expertise à votre service. Notre équipe est en mesure d’assurer le positionnement de votre site web sur les moteurs de recherche. Nous pouvons également prendre en charge la création de votre stratégie de contenus, également appelée content marketing.
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